1970年◆◆，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮■◆。不多久■★■★，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到◆■★■■◆。

　　做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色■■■■◆。茶叶公司与猪■■◆◆■◆，风马牛不相及■★，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣★◆，企业也借此腾飞。

　　102号的女主人恰恰相反◆★。只要有带孩子的◆◆◆◆，大一点的要全票，小一点的也得买半票★★，她总是说◆■■■■◆，车是承包的★★★★■，每月要向客运公司交多少多少钱★★，哪个月不交足，马上就干不下去了。

　　有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休■◆■，就找了3位经理过来■◆★■。

　　于是猜猜谁来吃晚餐、将是什么人来吃晚餐的话题◆◆■◆，为生意清淡的星期二带来高潮◆★。

　　他们在琉球群岛上赠送样品★■◆，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏★◆◆■■。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否◆◆◆■■，每天早上总是使用高露洁牙膏◆◆★■。

　　坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少◆◆。

　　点评◆■★★：在当今的市场竞争中★■■，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段★◆■◆。如何以较少的投入获得轰动效果◆■，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪★★，针对不同层次消费需求★◆★，搞一些别出心裁的促销妙招■★■■★◆，从而迅速达到销售目的。

　　营销启示：通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质，即我们通常说核心竞争力，结果不得不铩羽而归。

　　点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。

　　点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧■★◆★★。如何证明？让历史说话，不失为一条好的途径■★■◆■◆。我们发现，许多名牌企业都喜欢标榜自己是百年企业◆■■、老字号、历史悠久，其道理就在于此。

　　1888年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人◆★，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？

　　第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着■■■★■：欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。海报引起了当地居民的瞩目与骚动。

　　家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的◆★◆■■。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故■◆★，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

　　随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后★◆◆★■，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货◆■★■★★，以微小的代价先于中方出售◆■，这样他的积压货倾销出去了◆■◆★■。

　　林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满★★◆■◆★。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们★■■★◆◆。当他们变成我的朋友时，林肯十分温和地说，难道我不是在消灭我的敌人吗？

　　不久，他被调至另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，就也能够镇住能识文断字的老百姓◆◆■，于是便托人去荆州描摹那个石刻。

　　世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演■★◆，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上我要去利普顿市场字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市◆◆■，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

　　一个星期二的傍晚★■■★，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿◆★◆★★★，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人■★，与美国当时的一位名人同名同姓◆■■◆■◆。

　　一天晚上，全纽约的广播电视正播放节目★◆★◆◆◆，突然间，全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间◆■。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是沉默时间成了全纽约市民茶余饭后的最热门话题，国际银行的知名度迅速提高★◆◆◆★■，很快便家喻户晓。

　　此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人◆◆■◆，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲■■。

　　有的船民过意不去★◆■◆■★，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：下次给带个小河蚌来★◆■★★◆，好吗？这次就让你免费坐车◆■■◆。

　　这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道◆■。

　　牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想，要学会猫的一套手艺◆◆，于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。什么？亲爱的朋友，猫对梭鱼说，你可懂得这门行业★■■？捉老鼠有什么稀奇★◆★★，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。那好吧！不过你可别说我没有警告过你。于是它们到仓库里埋伏起来。

　　到了星期二★■◆，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录■◆■，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采★■■★◆。

　　先有鸡还是先有蛋？这是一个老生常谈的问题，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时★★■，就有哲学家提出过先有鸡还是先有蛋的命题■◆■★★■，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销

　　一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：今年狼皮比去年好吧■★◆◆★？中方人员随意应了声：不错◆★◆◆★。英商紧跟一句■★◆■◆◆：如果我想买15万20万张不成问题吧？陪谈人员仍不经意地回答：没问题。一支烟未吸完，英国商人就走了。

　　美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度◆◆★，曾做过以下这样一个广告。

　　在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清■■◆◆◆，门可罗雀。

　　许多企业都有营销成功的历史★◆■，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了◆◆■，消费者的消费心理变了，企业原有的成功方法在这时却使企业一败涂地。这里的启示是◆■★■：每个企业都有自己的营销模式◆◆◆★★◆，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场★■★，毕竟市场永远是对的。

　　101号的女主人很少让船民给孩子买票◆★，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票■★◆■■◆。

　　点评：此时无声胜有声■◆★。国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息★■★■★，而以全市电台在同一刻的10秒钟沉默引起市民的好奇心理，市民不知不觉地去探究根底★◆★★，从而使国际银行的名声由不知而人人皆知，达到了出奇制胜的效果。

　　点评★■◆■★：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。

　　有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎◆◆★。这个人只下了一道驱逐老虎的命令★★◆■★，叫人刻在很高的岩石上■◆■★◆■，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

　　他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。

　　美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动★■◆■★★。

　　点评◆■★：俗话说◆■★■：有智吃智◆◆，无智吃力■★◆★◆。一个人立足于社会■★◆★，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。

　　到了晚上8点★◆，店里扩音机开始广播：各位女士◆★、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！霎时★◆★，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门★◆★★◆★，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

　　船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事■■◆◆★。不过◆★★■■■，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。

　　于是◆■★★◆，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。

　　点评：名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧■◆■，只要有钱就行。但巧用名人，却很花心思◆★◆。

　　点评★★★：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西◆■■■。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻★■◆◆★，然而★■，最后却是傻人取得了成功，精明的反而做不下去了。再看看我们身边无数的傻人自有傻福、机关算尽太聪明的例子，其中的道理还用多说吗◆■■★？

　　当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办■■？郑周永为此苦思冥想，终于■★■，他想出了一招■◆◆★★。他从一堆发黄的旧钞票中◆◆■■★，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船◆★，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说■★，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。

　　莫尔说◆★：我做布匹生意真的很成功★◆。可有一天■★★■◆■，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的■■★：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长★■◆◆■，不管他处在什么环境什么角落★■◆★★，终会有一天被人发现◆★★。这段话让我怦然惊动■■◆◆★，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是■★◆■■，我不顾别人的反对，放弃布匹生意◆◆★◆■★，改营银行■◆◆■★。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。

　　猫一会儿就捉到一只老鼠◆■★■◆，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的◆★■，才想起梭鱼朋友■■★。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里，尾巴已经被老鼠咬掉◆◆◆★■，只差一口气。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。

　　营销启示■★◆：朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在销售市场上，竞争对手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场◆◆■，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。

　　相比之下◆◆◆，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式◆◆◆★◆，促销方式习惯跟着感觉走■◆◆★，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场★■★，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。